Когда предприниматель запускает бизнес или начинает новое направление, он обычно полон оптимизма. Кажется, что продажи пойдут легко, клиенты выстроятся в очередь, а деньги потекут рекой. Реальность часто оказывается сложнее. Выручка может быть, но денег всё равно не хватает. Или продажи растут, а прибыль остаётся на месте.
Чтобы не гадать на кофейной гуще, нужен простой и понятный финансовый ориентир. Таким ориентиром становится точка безубыточности — минимальный объём продаж, при котором бизнес перестаёт терять деньги, но ещё не зарабатывает . Это момент, когда выручка равна расходам. Всё, что продано сверху, — уже чистая прибыль. Всё, что снизу, — убыток.
В этой статье я дам готовый алгоритм расчёта точки безубыточности. Вы сможете применить его к своему бизнесу прямо сейчас, без привлечения дорогих финансистов.
Что такое точка безубыточности простыми словами
Представьте весы. На одной чаше — все расходы вашего бизнеса за месяц. На другой — выручка. Пока выручка меньше расходов, чаша с деньгами висит в воздухе. В тот момент, когда выручка сравнивается с расходами, весы приходят в равновесие. Это и есть точка безубыточности .
Зачем её считать:
- понимать, сколько нужно продавать, чтобы не работать в минус;
- оценивать реалистичность бизнес-идеи до запуска;
- принимать решения о ценах и скидках;
- планировать бюджет и избегать кассовых разрывов .
Точку безубыточности можно считать в штуках товара и в деньгах. Первый способ удобен, когда у вас один продукт или небольшой ассортимент. Второй — когда товаров много и проще оперировать общими цифрами .
Шаг 1. Собираем данные: постоянные и переменные расходы
Любой расчёт начинается с честного сбора цифр. Здесь нельзя полагаться на память или приблизительные оценки. Нужно открыть таблицу и выписать все расходы за месяц. Системный подход к финансам особенно важен для малого бизнеса, и мы подробно разбирали эту тему в материале про учёт финансов в малом бизнесе. По данным Банка России, значительная часть проблем с платёжеспособностью у предпринимателей возникает именно из-за отсутствия регулярного учёта и прогнозирования ключевых показателей.
Все затраты делятся на две большие группы.
Постоянные расходы — то, что вы платите в любом случае, даже если продажи упали до нуля . Они не зависят от количества произведённых или проданных товаров. Например:
- аренда помещения;
- оклады сотрудников (администрация, бухгалтер);
- коммунальные платежи;
- интернет, связь, обслуживание софта;
- страховые взносы за сотрудников;
- налоги, не зависящие от выручки (например, патент или фиксированные взносы ИП).
Переменные расходы — те, что возникают только тогда, когда вы производите и продаёте . Чем больше продаж, тем выше переменные затраты. К ним относятся:
- закупка сырья и материалов;
- сдельная зарплата (проценты менеджерам, оплата рабочим за объём);
- упаковка и доставка до клиента;
- комиссии маркетплейсов и банков за эквайринг;
- налоги, которые зависят от выручки (например, УСН 6%) .
Важно!
Частая ошибка предпринимателей — учитывать не все переменные расходы. Например, забывают про упаковку, транспорт или возвраты. Если есть сомнения, закладывайте запас в 10–15% к переменным затратам. Лучше перестраховаться, чем получить кассовый разрыв .
Шаг 2. Считаем маржинальность
Маржинальный доход — это разница между ценой продажи и переменными расходами на единицу товара . Простыми словами: сколько денег приносит каждая продажа после того, как вы оплатили материалы, доставку и проценты менеджеру.
Формула простая:
Маржинальный доход на единицу = Цена продажи — Переменные расходы на единицу
Маржинальность — это доля маржинального дохода в цене, выраженная в процентах :
Маржинальность = (Цена — Переменные расходы) / Цена × 100%
Чем выше маржинальность, тем быстрее бизнес выходит на прибыль. Если маржинальность отрицательная, каждая продажа приносит убыток. Такой бизнес не спасут никакие объёмы.
Шаг 3. Рассчитываем точку безубыточности в штуках
Для бизнеса с одним продуктом или примерно одинаковой маржинальностью по всем позициям удобно считать в натуральном выражении.
Формула:
Точка безубыточности (шт) = Постоянные расходы / (Цена — Переменные расходы на единицу)
Пример. Пекарня продаёт пирожки по 100 рублей. Переменные расходы на один пирожок (мука, начинка, упаковка) — 40 рублей. Постоянные расходы за месяц (аренда, зарплата администратора, коммуналка) — 120 000 рублей.
Маржинальный доход с одного пирожка: 100 — 40 = 60 рублей. Точка безубыточности: 120 000 / 60 = 2000 пирожков в месяц.
Значит, пекарне нужно продавать не меньше 2000 пирожков ежемесячно, чтобы покрыть все расходы. 2001-й пирожок уже принесёт прибыль.
Шаг 4. Рассчитываем точку безубыточности в деньгах
Когда ассортимент большой или услуги сильно различаются по цене, считать каждый продукт отдельно сложно. Тогда используют формулу в денежном выражении .
Формула:
Точка безубыточности (руб) = Постоянные расходы / Маржинальность
Где маржинальность мы уже посчитали на втором шаге.
Пример с той же пекарней. Маржинальность пирожка: (100 — 40) / 100 = 0,6 или 60%. Точка безубыточности в рублях: 120 000 / 0,6 = 200 000 рублей.
Пекарне нужно продать пирожков на 200 000 рублей в месяц, чтобы выйти в ноль. Проверяем: 200 000 / 100 = 2000 пирожков. Сходится.
Для бизнеса с разными товарами берут среднюю маржинальность по всем продажам .
Шаг 5. Проверяем реальность цифр
Расчёт на бумаге — это только первый шаг. Дальше нужно честно ответить на вопрос: а реально ли продать столько?
Вернёмся к пекарне. 2000 пирожков в месяц — это примерно 67 пирожков в день. Если пекарня работает 12 часов в день, нужно продавать 5–6 пирожков в час. Это вполне реально для проходного места.
Но если бы точка безубыточности оказалась 5000 пирожков, а проходимость позволяла продавать только 3000, бизнес был бы обречён. Либо нужно поднимать цены, либо снижать расходы, либо искать другое место.
Совет эксперта
При расчёте для нового бизнеса берите пессимистичный прогноз продаж. Лучше готовиться к худшему и получить приятный сюрприз, чем рассчитывать на лучшее и столкнуться с кассовым разрывом. Опытные предприниматели закладывают на форс-мажоры 15–20% от прибыли .
Шесть типичных ошибок при расчёте точки безубыточности
Даже зная формулы, легко ошибиться. Вот самые частые проблемы.
Ошибка 1. Путают оборот с прибылью. Предприниматель смотрит на выручку, радуется росту, но не видит, что расходы растут ещё быстрее. Точка безубыточности уползает вверх, а денег в кассе становится меньше .
Ошибка 2. Не учитывают все переменные расходы. Забывают про комиссии эквайринга, упаковку, брак, списания, возвраты. В итоге маржинальность кажется выше, чем на самом деле .
Ошибка 3. Считают по розничной цене, а продают оптом. Если вы планируете продавать товар в розницу по 500 рублей, а реальный канал сбыта — оптовики по 300 рублей, точка безубыточности будет совсем другой .
Ошибка 4. Игнорируют сезонность. Летом продаж много, зимой — мало. Если считать точку безубыточности по средним цифрам, в низкий сезон можно уйти в минус и не заметить .
Ошибка 5. Не пересчитывают показатели. Бизнес меняется, цены растут, аренда дорожает. То, что было точкой безубыточности полгода назад, сегодня уже неактуально. Пересчитывать нужно регулярно .
Ошибка 6. Принимают договорённости за продажи. Договориться с сетью о поставках — это полдела. Нужно, чтобы товар реально купили, оплатили, и чтобы не случилось возвратов. Пока деньги не на счету, продажи нет .
Что делать с полученными цифрами
Рассчитали точку безубыточности. Что дальше?
Если текущие продажи ниже точки безубыточности. Бизнес работает в минус. Нужно срочно менять ситуацию. Варианты действий:
- поднять цены (если позволяет рынок);
- сократить постоянные расходы (дешевле аренда, оптимизация штата);
- снизить переменные расходы (искать других поставщиков, менять логистику);
- увеличить объём продаж (маркетинг, расширение ассортимента).
В условиях экономической нестабильности такие меры требуют особой осторожности — о том, как выстраивать стратегию выживания, мы говорили в статье про бизнес в кризис.
Если продажи примерно равны точке безубыточности. Бизнес стоит на месте. Любой сбой — и вы в минусе. Нужно искать резервы для роста: повышать маржинальность, работать с постоянными клиентами, внедрять доппродажи.
Если продажи стабильно выше точки безубыточности. Отличная ситуация. Можно думать о развитии: запускать новые направления, открывать точки, нанимать людей. Главное — не терять контроль над расходами .
Как упростить расчёты
Считать вручную каждый раз утомительно. Есть несколько способов автоматизировать процесс.
Excel или Google Таблицы. Можно один раз сделать шаблон с формулами и подставлять новые цифры. В интернете есть готовые шаблоны расчёта точки безубыточности .
Онлайн-калькуляторы. На многих сайтах есть бесплатные калькуляторы — достаточно вбить цифры и получить результат .
Специализированные сервисы. Для серьёзного бизнеса лучше использовать системы управленческого учёта, которые автоматически считают все показатели в реальном времени .
Точка безубыточности — это не абстрактная бухгалтерская формула, а рабочий инструмент управления. Она помогает видеть, где бизнес находится прямо сейчас и куда двигаться дальше. Регулярный расчёт этого показателя убережёт от кассовых разрывов, необоснованного оптимизма и лишних трат.
Возьмите свои цифры за последний месяц, разделите расходы на постоянные и переменные, посчитайте маржинальность и определите точку безубыточности. Даже этот простой шаг даст понимание, насколько ваш бизнес устойчив и какие решения нужно принимать в ближайшее время.
